TALENTO COMERCIAL

El mundo comercial o de ventas en muchos casos ha sido bastante independiente en los procesos de reclutamiento, selección, formación y coaching de los equipos de venta. Poca cercanía al negocio, falta de un conocimiento táctico de la realidad comercial han sido objeciones frecuentes hacia el área de recursos humanos. Sin embargo, el alineamiento al negocio ha sido y está siendo bien demostrado por los profesionales de gestión de personas que dan respuesta constante a necesidades bien cambiantes del negocio.

Varios enfoques y modelos se han instrumentado para determinar en forma objetiva el TALENTO COMERCIAL. Así nuestra visión de bencharmk en múltiples industrias, nos ha confirmado 3 dimensiones bien diferentes y complementarias del “hombre comercial exitoso”:

1. La primera clave del hombre comercial exitoso se ajusta a una correlación de “motor comercial” o de real presencia del impulsor de venta
2. La segunda tiene que ver con características naturales del comportamiento o FODA de Estilo de Venta. No es lo mismo vender equipos celulares en retail, venta que implica una interacción corta y de propuesta de cierre inmediata, que vender resonadores magnéticos nucleares cuya venta es un proceso de 1 año.
3. La tercera está basada en el conocimiento y dominio del proceso de ventas ejecutándolo como un proceso flexible pero donde existen pasos que deben ser de total dominio consciente y en técnicas ejecutables.

El modelo tangible y aplicable de manera sencilla permite en forma objetiva medirlas dentro de una estructura de métricas de RRHH entregando Informes descriptivos individuales y mapas de equipos.

Entre estas dimensiones críticas definimos:

Las 3 dimensiones centrales del TALENTO COMERCIAL:

3 dimensiones para PREDECIR el éxito comercial

1) Motor o Impulsor hacia las Ventas
2) FODA Comportamental Comercial
3) Consciencia Dominio Ejecución del proceso integral de Ventas

“Durante muchos años se priorizo un análisis del hombre comercial o potencial vendedor basado en características comportamentales exclusivamente que son sólo el 30% cuando lo primero, sustancial e intrínseco es la presencia de motivaciones comerciales. Sin un motor comercial asociado a la industria, el modelo contractual y remunerativo; el resultado ya lo sabemos todos ”.